在销售过程中，很多销售人员，只要是客户，特别是好不容易联系到的客户，就觉得我跟下去一定会出单的！除非是运气好，或许客户看懂了你产品和服务的价值，不然结果就是竹蓝打水一场空。
究其原因：
1、没有进行产品和服务价值主张定位、客户细分。无法定位你的客户对象。
2、没有对客户进行拜访前的规划和研究。
3、没有有效制定你的日常销售工作计划。
4、没有有效的销售工具辅助你识别客户需求。
合格销售线索的关键不是你找到多少数量客户，而是看客户的质量和你产品和服务的匹配。如果你心里知道合格线索的判定依据，你在销售中投入和分配的资源就会更合理、销售效率会更高。
在通常情况下，销售人员一般要知道，是否是你合适的对象至少看：1，是否有明确的需求。2，有没有和权力决策人陈述过你的价值主张并得到至少口头支持。3，有无采购预算。4，解决问题的时间要求和紧迫程度。
明了以上四点，就可以用最优的销售资源投入获得最佳销售效果。